Эффективность продаж формула расчета

Рентабельность продаж (ROS). Формула. Расчет на примере ОАО «Аэрофлот»


Бесплатная юридическая консультация:

Рассмотрим коэффициент рентабельности продаж (ROS). Данный показатель отражает эффективность деятельности предприятия и показывает долю (в процентах) чистой прибыли в общей выручке предприятия.

Оглавление:

В западных источниках коэффициент рентабельности продаж называют – ROS (return on sales). Ниже рассмотрю формулу расчета данного коэффициента, приведу пример с его расчетом для отечественного предприятия, опишу норматив и его экономический смысл.

Рентабельность продаж. Экономический смысл показателя

Изучение любого коэффициента целесообразно начинать с его экономического смысла. Для чего нужен данный коэффициент? Он отражает деловую активность предприятия и определяет то, насколько предприятие эффективно работает. Коэффициент рентабельности продаж показывает, сколько денежных средств от проданной продукции является прибылью предприятия. Важно не то, сколько продукции продало предприятие, а то, сколько чистой прибыли оно заработало чистых денег с этих продаж.

Коэффициент рентабельности продаж описывает эффективность реализации основной продукции предприятия, а также позволяет определить долю себестоимости в продажах.

Коэффициент рентабельности продаж. Формула расчета

Формула рентабельности продаж по российской системе бухгалтерской отчетности выглядит следующим образом:


Бесплатная юридическая консультация:

Коэффициент рентабельности продаж = Чистая прибыль/ Выручка= стр.2400/стр.2110

Следует уточнить, что при расчете коэффициента вместо чистой прибыли в числителе может использоваться: валовая прибыль, прибыль до налогов и процентов (EBIT), прибыль до налогов (EBI). Соответственно будут появляться следующие коэффициенты:

Коэффициент рентабельности продаж по валовой прибыли = Валовая прибыль/Выручка Коэффициент операционной рентабельности = EBIT/Выручка Коэффициент рентабельности продаж по прибыли до налогов = EBI/Выручка

Рекомендую, чтобы избежать путаницы, использовать формулу, где в числителе стоит чистая прибыль (NI, Net Income), т.к. показатель EBIT рассчитывается по отечественной отчетности некорректно. Получается следующая формула для российской отчетности:

В зарубежных источниках коэффициент рентабельности продаж – ROS вычисляется по следующей формуле:


Бесплатная юридическая консультация:

Источник: http://finzz.ru/rentabelnost-prodazh-ros-formula-primere.html

Показатели эффективности продаж

Показатели эффективности продаж бывают основные, второстепенные и сравнительные.

)объемы продаж (в физическом и денежном выражении).

Анализ объема продаж предприятий розничной торговли проводится в строгой последовательности. Сначала анализируется суммарный объем продаж, далее товарная структура продаж, затем состояние товарных запасов. В заключение анализируется товарные поступления, проводится общий анализ показателей, который позволяет более четко определить влияние поступления товаров на изменение продаж, установить диспропорции, неиспользованные резервы и разработать необходимые мероприятия для улучшения удовлетворения спроса потребителей.

Анализ продаж необходим для выявления тенденций к росту или спаду продаж продукции и динамики прибыли от продаж. Кроме того, анализируя продажи, компания может выявлять перспективные ниши, планировать стратегию сбыта, корректировать продуктовую линейку, оценивать эффективность рекламных и маркетинговых кампаний, вырабатывать привлекательные для целевой аудитории предложения.


Бесплатная юридическая консультация:

Так же анализ продаж может выявить товары или группы товаров, требующие особого подхода в продвижении их на рынке, тем самым обеспечив своевременные корректировки усилий. Анализ продаж позволяет обеспечивать принятие верных тактических и стратегических решений. Кроме того, анализ продаж по отдельным торговым точкам, подразделениям и филиалам, позволит более объективно подойти к оценке эффективности деятельности отдельных структур предприятия.

Объем продаж рассчитывается по формуле 1.1

где EBIT — это прибыль без вычисления из нее процентов;- условные расходы производственного характера;

Мред — так обозначается прибыль маржинальная. Ее вычисляют на одну единицу продукции, которая исчисляется в виде увеличения продажной цены соответственно одной единице товара над расходами товара общего.

Прибыль является основным и самым важным финансовым показателем хозяйственной деятельности предприятия.


Бесплатная юридическая консультация:

Именно от неё зависит эффективность его работы, а также платёжеспособность и ликвидность. Кроме того, прибыль является источником самофинансирования организации, и в значительной степени влияет на темпы модернизации и автоматизации производства.

Валовая прибыль рассчитывается по формуле 1.2.

Валовая прибыль = выручка — себестоимость реализованной продукции или услуги

Прибыль от продаж рассчитывается по формуле 1.3

Прибыль / убыток от продаж (реализации) = валовая прибыль — издержки


Бесплатная юридическая консультация:

Прибыль до налогообложения рассчитывается по формуле 1.4

Прибыль / убыток до налогообложения = прибыль от продаж ± операционные доходы и расходы ± внереализационные доходы и расходы.

Чистая прибыль является составной частью балансовой прибыли фирмы, остающейся в ее распоряжении после окончательной уплаты всех обязательных взносов (налогов, денежных отчислений, сборов). Это важнейший экономический показатель предприятия, отображающий эффективность работы всех структурных подразделений организации.

Чистая прибыль рассчитывается по формуле 1.5

Чистая прибыль / убыток = выручка — себестоимость товара — расходы (управленческие и коммерческие) — прочие расходы — налоги


Бесплатная юридическая консультация:

Рентабельность продаж — показатель финансовой результативности деятельности организации, показывающий какую часть выручки организации составляет прибыль.

Рентабельность продаж рассчитывается по формуле 1.6

Рентабельность продаж по валовой прибыли = Валовая прибыль / Выручка

Общий объем закупок рассчитывается по формуле 1.7

где дельта Vскл — прирост складских запасов материалов,

Бесплатная юридическая консультация:

дельта Vнзп — прирост материалов для изменения незавершенного производства,упз — потребность в материалах для условно-постоянных затрат предприятия,буд — объем опережающих закупок для удовлетворения будущих потребностей.

К второстепенным показателям относится оборачиваемость товарных запасов.

Один из главных показателей эффективности работы торгового предприятия — оборачиваемость товарных запасов. Коэффициент оборачиваемости товара (или запасов) это соотношение продаж компании к ее активам. Этот показатель дает понять, как быстро продается запас, лежащий на складе. По коэффициенту оборачиваемости товарных запасов можно понять насколько эффективно и успешно компания использует свои активы для получения доходов.

Для расчета оборачиваемости товара в натуральных единицах необходимо:

) Выбрать период (неделя, месяц, год)


Бесплатная юридическая консультация:

) Рассчитать средний товарный запас за выбранный период (можно рассчитывать по отдельному товару или по товарной группе) (1.8)

где ТЗ1, ТЗ2, … ТЗn — величина товарного запаса на отдельные даты анализируемого периода,

n — количество дат в периоде.

) Рассчитать продажи товара (товарной группы) за период (в натуральных единицах)

После этого можно рассчитать оборачиваемость товара в натуральных единицах (1.9)


Бесплатная юридическая консультация:

Когда говорят об оборачиваемости запасов, могут подразумевать следующие показателя оборачиваемости запасов:

коэффициент оборачиваемости запасов;

оборачиваемость запасов в разах;

Коэффициент оборачиваемости запасов (inventory turnover ratio) — финансовый показатель, рассчитываемый как отношение себестоимости проданных товаров к средней величине запасов за период. Оборачиваемость запасов рассчитывается как отношение себестоимости реализованной продукции или расхода запасов за период к среднему за период объему запасов на складе (1.10)

= себестоимости проданных товаров / Средние запасы;


Бесплатная юридическая консультация:

Оборачиваемость запасов в днях показывает, сколько дней нужно для продажи среднего складского запаса. Она вычисляется по формуле 1.11

Об дн = Средний товарный запас * кол-во дней / Товарооборот за этот период

Оборачиваемость в разах говорит, сколько раз за период товар «обернулся», продался. Вычисляется по формулам 1.12

Об раз = Себестоимости проданных товаров / Средний товарный запас за период

Показателями в оценке эффективности продаж являются:


Бесплатная юридическая консультация:

  • 1. Общая рентабельность продаж;
  • 2. Рентабельность услуги;

.Средний срок окупаемости услуги;

.Средний срок окупаемости клиента

Общая рентабельность определяется как отношение прибыли к затратам. Также можно оценивать эффективность продаж путем расчета доходности как отношение доходов к затратам. Рентабельность же услуги определяется как отношение прибыли, получаемой от услуги, к затратам на услугу. Рентабельность клиента можно определить, как отношение прибыли, получаемой от клиента к затратам на клиента, а рентабельность территории определяется как отношение прибыли, получаемой от территории к затратам по территории. Средняя рентабельность одной продажи рассчитывается как отношение прибыли, получаемой в среднем за одну продажу к средним затратам на одну продажу.

Срок окупаемости — период времени, в течение которого вложенные средства окупятся за счет получаемой прибыли. Срок окупаемости услуги или клиента определяется по формуле 1.13:

где К — капитальные затраты;


Бесплатная юридическая консультация:

Драз — разовые доходы;

Пч — чистая прибыль.

Чистая прибыль, в свою очередь, определяется по формуле 1.14:

Пч = Побщ * (1 — СНО),

где Побщ — общая прибыль;


Бесплатная юридическая консультация:

СНО — составляющая налогообложения.

Общая прибыль рассчитывается по формуле 1.15:

Побщ = Дтек — Этек,

где Дтек — текущие доходы;

Этек — текущие затраты.


Бесплатная юридическая консультация:

На основе срока окупаемости можно определить минимальный жизненный цикл услуги или клиента:

  • 1. Если прогнозируется, что услуга будет востребована на рынке меньший период времени, чем срок ее окупаемости, то ее введение нецелесообразно;
  • 2. Если прогнозируется, что потенциал нового клиента не позволит ему пользоваться вашими услугами более продолжительное время, чем минимальный жизненный цикл, то установление контакта с данным клиентом нецелесообразно.

Анализ целесообразности привлечения нового клиента может проводиться как:

  • 1. По среднему общему сроку окупаемости одного клиента;
  • 2. По среднему сроку окупаемости одного клиента в разрезе услуг.

Также существует еще одна формула для исчисления общей рентабельности. Если известна рентабельность каждого вида услуги, то общая рентабельность выражается формулой 1.16.

где — рентабельность производства каждого вида услуги,

— удельный вес затрат на производство i-го вида услуги в общей сумме затрат.


Бесплатная юридическая консультация:

Таким образом, данный показатель не зависит от объема продаж, а зависит только от ассортиментной политики компании и себестоимости производства каждого вида услуги. Кроме этого, как уже говорилось ранее, показатель рентабельности можно проанализировать на основе показателей текущих затрат, использования капитальных затрат, эффективности реализации продукции.

Здесь следует отметить, что рентабельное управление продажами требует понимания потребностей потенциальных потребителей и источника потребительской ценности. В целях сбора информации о способах повышения ценности услуги необходимо применять технику активного слушания и опроса. Также необходимо присутствие системы непрерывного обеспечения новой информацией так, чтобы обеспечить персонал отдела продаж надлежащими стратегиями и методами, которые позволят им добиться высокого уровня продаж и овладеть более высококвалифицированными навыками управления продажами.

Источник: http://studexpo.ru/172143/marketing/pokazateli_effektivnosti_prodazh

Хороший текст для вашего сайта

Неслучайная цитата

Иногда одно слово может изменить смысл сказанного. — Народная мудрость

Облако тегов

Эффективность продаж: как расчитать?

Очень просто! Отношение чистой прибыли к издержкам покажет эффективность продаж. Иначе это называется рентабельностью.


Бесплатная юридическая консультация:

Формула очень простая: (ЧП/И) х 100%, где И — издержки, ЧП — чистая прибыль. Вот простой пример:

Товар А куплен за 100 рублей, а продан за 150 рублей. При этом сумма всех издержек (затрат), понесённых продавцом, чтоб продать этот товар составила 40 рублей. Чистая прибыль в данном случае составит 10 рублей, а эффективность по формуле: (10/40) х 100% = 25%, из чего следует, что для того, чтоб заработать 1 рубль нужно потратить 4 рубля. Это эффективный бизнес?

Повысить эффективность продаж можно следующими способами:

  • Путём снижения уровня издержек, например: снижение уровня издержек хотя бы на один рубль (39) в приведённом примере приведёт к повышению эффективности продаж на 3,2%. Применяем формулу (11/39) х 100% = 28,2%.
  • Путём увеличения цены продаж, например: увеличение цены продаж хотя бы на 1 рубль (151) при том же уровне издержек (40) приведёт к повышению эффективности продаж на 2,5%. Применим формулу (11/40) х 100% = 27,5%. Лучше сократить издержки на рубль…
  • Путём одновременного снижения уровня издержек с повышением цены продаж, например: при одновременном снижении уровня издержек на 1 рубль (39) и увеличении отпускной цены на 1 рубль (151) эффективность продаж повысится на 5,7%. Применим формулу (12/39) х 100% = 30,7%.
  • А если удастся снизить уровень издержек на 1 рубль (39) с одновременным повышением цены на 1 рубль (151) и снижением цены закупки на 1 рубль (99), то эффективность продаж увеличится на 8,3% Применим формулу (13/39) х 100% = 33,3%.

Вывод очень простой — контролируй издержки, связанные с продажами ибо их уровень прямо влияет на эффективность продаж. Вот так вот всё просто…

Источник: http://rustext.com/?p=713


Бесплатная юридическая консультация:

Увеличим продажи с сайта с гарантией результата

Наши услуги

КОМПЛЕКСНОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ САЙТА

Используем лучшие методы для повышения посещаемости и конверсии Вашего сайта

Детальный анализ ресурса на соответствие требованиям поисковиков. Оценка качества контента и удобства сайта

Повышение лояльности Ваших клиентов, достижение топов рейтинга по позициям в поисковых системах

МЫ ДАЕМ ГАРАНТИИ, КОТОРЫЕ НЕ МОГУТ СЕБЕ ПОЗВОЛИТЬ 97% КОМПАНИЙ

Весь объем выполняемых работ и результаты зафиксированы в договоре


Бесплатная юридическая консультация:

Мы фиксируем контрольные точки и предоставляем на них гарантию

Мы вернем Вам все Ваши деньги, если не достигнем результатов в срок

Источник: http://sales-generator.ru/blog/formula-rentabelnosti-prodazh/

Анализ эффективности продаж

Анализ эффективности продаж

Понятие эффективность продаж, иначе говоря, рентабельность продаж или ROS (с англ. return on sales), является прямым индикатором операционной эффективности компании. Данный показатель отражает долю прибыли в вырученной от отдельной продажи сумме, а значит – способность фирмы генерировать доход от основного вида деятельности. Расчет эффективности продаж осуществляется по следующей формуле:

С практической точки зрения наибольшее значение имеет сравнительный анализ показателей эффективности по отдельным периодам. Это простой, но действенный инструмент изучения тенденций внутреннего развития компании, вызывающий интерес не только у менеджмента и текущих владельцев предприятия, но и у потенциальных инвесторов и кредиторов.


Бесплатная юридическая консультация:

Коэффициент эффективность продаж с высокой точностью отражает долю операционного денежного потока, генерируемого текущими доходами. Изучив ROS за несколько отчетных периодов можно получить представление о способности компании обслуживать долговые обязательства и выплачивать дивиденды.

Анализ выручки от продаж

На начальном этапе анализа реализации необходимо изучить динамику полученной за последние несколько лет выручки. Темп изменений, выраженные в сопоставимых ценах, отображаются в индексах, которые рассчитываются по двум методикам статистического расчета:

  • Базисная последовательность индексов демонстрирует динамику расчетного показателя относительно фиксированного (базового) периода, чаще всего устанавливаемого на начало года или месяца.
  • При цепной последовательности за базовое значение берется показатель предыдущего периода относительно расчетного.

В качестве примера рассмотрим квартальную отчетность Компании «А» по реализации продукции.

Выбор между тем или иным способом расчета индекса обусловлен спецификой задачи, стоящей перед аналитиком. Основной же целью расчета данных показателей является поиск возможных причин ухудшения динамики выручки и поиск дополнительных резервов для ее роста. Индекс реализации выступает в качестве отправной точки для дальнейшего поиска отдельных факторов, влияющих на деятельность предприятия.

Применение факторного анализа предполагает построение зависимостей между ключевыми факторами хозяйственной деятельности, выраженных в натуральных (экстенсивные факторы) или производных величинах (интенсивные факторы). Данный метод позволяет выделить наиболее важные направления, сильнее всего влияющие на деятельность компании.

Анализ безубыточности продаж

Понятие «точка безубыточности продаж» подразумевает равенство совокупных издержек предприятия и полученной им выручки. Если продажи опускаются ниже этого уровня, предприятие станет убыточным, соответственно рост продаж будет генерировать прибыль. Безубыточный уровень продаж может выражаться как в денежной форме, так и в количестве реализованных единиц продукции.

У точки безубыточности также имеется другое название – «порог рентабельности». Одной из основных управленческих задач является снижение данного порога путем наращивания валовой маржи (через рост цены реализации и сокращение переменных издержек). В результате компания сможет увереннее действовать на рынках с нестабильным спросом и использовать более гибкую ценовую политику.

Вычисление порога рентабельности происходит в несколько этапов:

  • Разделение всех производственных издержек на постоянные и переменные;
  • Расчет валовой маржи – являющейся совокупным доходом от реализации, из которого вычитывают себестоимость продукции, разделенную на выручку. Формула для подсчета выглядит так:
  • Расчет коэффициента валовой маржи, отражающего ее долю в выручке от реализации;
  • Расчет порога рентабельности через деление совокупных постоянных издержек на коэффициент валовой маржи.

Разница между выручкой и расчетным порогом рентабельности определяет запас финансовой прочности компании. С его помощью легко подсчитывается величина прогнозируемой прибыли, являющейся умножением коэффициента валовой маржи и запаса финансовой прочности.

Для определения точки безубыточности используется три метода: аналитический, графический и метод уравнений. Поскольку первый из них является наиболее наглядным и простым в применении, рассмотрим именно его.

I = S – V – F = (p × Q) – (v × Q) – F

В данном случае:

I – нулевая величина прибыли в точке безубыточности;

S – суммарная выручка от продаж;

V – переменные затраты;

F – постоянные затраты;

p и v – соответственно цена единицы продукции и переменные затраты на единицу реализованной продукции.

Упростив формулу, можно получить объем реализованной продукции, при котором предприятие достигает порог рентабельности: , или в стоимостном выражении:

Анализ расходов на продажу

Для предприятий, занятых в сфере торговли особое значение приобретает показатель расходов на продажу. К таковым относят издержки, связанные не только с изготовлением, но и с непосредственной продажей продукции, а также с оказанием услуг и выполнением подрядных работ. Обобщение данных затрат проводится в балансовом счете 44.

Если предприятие специализируется на производственной деятельности, к расходам на продажу относят:

  • упаковывание готовой продукции;
  • доставка продукции до места отгрузки в железнодорожные вагоны, автомобильный или водный транспорт;
  • комиссия транспортным и торговым посредникам;
  • средства, отчисляемые на содержание складских помещений;
  • расходы на маркетинговые услуги;

У торговых компаний данный список несколько шире и включает в себя:

  • перевозка продукции;
  • заработная плата персонала;
  • аренда торговых площадей.

Целью анализа расходов на продажу является оценка динамики изменений затрат в течение нескольких отчетных периодов. Необходимо выявить источники возможной экономии средств, статьи, по которым наблюдается перерасход издержек. Первичный источник для получения информации: данные из бухгалтерского учета, отчеты о динамике цен и тарифов.

Для эффективного управления текущими торговыми издержками на торговом предприятии необходимо наладить систему мониторинга показателей издержек обращения. Их анализ позволяет определить показатели, указывающие на взаимосвязь между расходами на продажу и общими финансовыми результатами предприятия.

Абсолютное значение торговых издержек равно совокупным расходам, которые тратятся компанией на упаковку, доставку и непосредственную продажу товара. К методам оптимизации подобных издержек относят:

  • улучшение условий хранения товарной продукции;
  • использование новейших методик торгового обслуживания;
  • использование оптимальных логистических цепочек для обеспечения бесперебойных поставок товара.

Оценка эффективности продаж

В компаниях, специализирующихся на розничной торговле, используется ряд финансовых и нефинансовых показателей (KPI), непосредственно влияющих на эффективность продаж. Несмотря на разницу в объемах реализации и номенклатуру реализуемой продукции большинство торговых предприятий руководствуются несколькими базовыми показателями, сгруппированными в следующие категории:
  • Объем продаж. Отмечается количество совершенных покупок или заключенных сделок, оборот за текущий период, соотношение посещаемости торговой точки с фактической реализацией.
  • Операционные показатели. Отражают наличие складских запасов по той или иной товарной группе, качество хранимой продукции.
  • Сфера обслуживания. Оценка качества работы обслуживающего клиентов, в том числе учитывающая жалобы от покупателей.
  • Обучение персонала.
  • Переменные расходы. Показатели торговых издержек, которые поддаются оптимизации.

Источник: http://business-planner.ru/articles/marketing/analiz-effektivnosti-prodazh.html

Эффективность продаж формула расчета

При планировании объемов продаж обычно учитывается прогноз роста рынка, динамика развития конкурентов и, конечно, собственные показатели компании за прошедшие несколько лет. Полный отчет о продажах компании, её структурных подразделений и отдельных сотрудников помогает планировать продажи и корректировать план в режиме реального времени.

Как известно, на любом предприятии функционируют три вида ресурсов: основные фонды (Ф), оборотные средства (Ос) и трудовые ресурсы (Ч). В стоимостной оценке трудовые ресурсы оцениваются через расходы на оплату труда (З). Все примененные ресурсы (Рприм.) равны сумме отдельных видов ресурсов.

Экономическая эффективность характеризует результативность используемых ресурсов и выражается в снижении затрат на производство продукции. Основными общими показателями эффективности производства является производительность труда ( характеризует результативность труда и определяется отношением произведенного продукта к затратам труда), трудоемкость (величина, обратная производительности труда), фондоотдача (эффективность использования основных фондов, рассчитывается путем деления величины произведенного продукта к величине основных фондов), фондоемкость (определяется путем деления основных фондов на количество произведенной продукции), материалоемкость (характеризует эффективность использования материальных ресурсов и определяется путем деления стоимости материальных затрат и произведенной продукции) и другие показатели.

Для оценки эффективности использования основных средств торговой организации необходимо произвести факторный анализ фондоотдачи и фондорентабельности.

Фондоотдача определяется по формуле:

где ПТ — производительность труда

На величину фондоотдачи оказывает влияние ряд факторов: изменение времени работы торгового оборудования (целодневные простои, внутрисменные простои, коэффициент сменности), изменение структуры оборудования, изменение выработки торгового оборудования (освоение нового торгового оборудования, внедрение мероприятий научно-технического прогресса по совершенствованию технологии и организации торгового процесса).

Фондорентабельность, % определяется делением суммы прибыли за отчетный период на среднегодовую стоимость основных средств.

Социальная эффективность характеризует уровень удовлетворения социальных потребностей.

Частные показатели характеризуют уровень обеспеченности основными средствами и обычно выступают в роли факторов, обусловливающих эффективность их использования. К ним относятся: фондовооруженность (среднегодовая стоимость основных средств на одного работника), товарооборот и прибыль на 1м 2 торговой площади, товарооборот и прибыль на 1 магазин, число магазинов и их торговая площадь на 1000 жителей, количество оборудования на 1 магазин и др.

Валовой оборот по оптовым ценам равен валовому обороту за минусом НДС, налога с продаж и валовому доходу.

Оборачиваемость оборотных средств (Оос) измеряется продолжительностью одного оборота в днях и количеством оборотов оборотных средств за анализируемый период (коэффициентом оборачиваемости).

Оборачиваемость оборотных средств в днях определяется путем деления среднегодовой стоимости оборотных средств (ОС) на однодневный розничный товарооборот (реализацию) по себестоимости (в отпускных ценах).

Оборачиваемость в днях характеризует среднюю продолжительность одного оборота оборотных средств в днях, т.е. среднее время превращения их из денежной формы в товарную и из товарной в денежную.

Ключевым аспектом в оценке эффективности продаж является отчетность, на основании которой собираются статистические данные, необходимые для расчета показателей эффективности продаж:

Рентабельность собственных средств (капитала), % = Прибыль / Источники собственных средств, всего * 100

Рентабельность активов,% = Прибыль / Баланс * 100

Рентабельность продаж, % = Прибыль / Выручка от реализации * 100

Рентабельность реализованной продукции, % = Прибыль / Затраты на производство и реализацию * 100

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами = (Источники собственных средств, всего — Внеоборотные активы) / Оборотные активы

Коэффициент текущей ликвидности = Оборотные активы / Краткосрочные обязательства

Коэффициент текущей ликвидности за 2008 г. = 4271 млн.руб./5219 млн.руб =0,818

Коэффициент текущей ликвидности за 2009 г. = 4927 млн.руб./7327 млн.руб =0,672

Коэффициент текущей ликвидности за 2010 г. = 4381 млн.руб./6866 млн.руб =0,651

Оптимальное значение коэффициента текущей ликвидности в торговле — 1. Он характеризует способность организации рассчитываться с задолженностью в перспективе.

Коэффициент абсолютной ликвидности = (Финансовые вложения + Денежные средства) / Краткосрочные обязательства

Коэффициент абсолютной ликвидности за 2008 г.=294 млн.руб./5219 млн.руб. = 0,056

Коэффициент абсолютной ликвидности за 2009 г.=180 млн.руб./7327 млн.руб. = 0,025

Коэффициент абсолютной ликвидности за 2008 г.=107 млн.руб./6866 млн.руб. = 0,016

Данный показатель характеризует способность организации рассчитываться с задолженностью немедленно. Рекомендуемое значение этого показателя в торговле — от 0,2 до 0,3 .

Коэффициенты оборачиваемости рассчитываются исходя из среднегодовой стоимости всего капитала и собственных средств, среднегодовых остатков заемных средств, дебиторской и кредиторской задолженности.

Коэффициент оборачиваемости всего капитала, раз = Выручка от реализации / Среднегодовая стоимость всего капитала

Коэффициент оборачиваемости собственных средств = Выручка от реализации / Среднегодовая стоимость собственных средств

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности = Выручка от реализации / Среднегодовые остатки дебиторской задолженности

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности за 2008 г. =млн.руб. / 869 млн.руб= 29,5 раз

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности за 2009 г. = 27982млн.руб / 786 млн.руб = 35,6 раз

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности за 2010 г. = 31275млн.руб / 695млн.руб. = 45,0 раз

Коэффициент оборачиваемости заемных средств = Выручка от реализации / Среднегодовые остатки заемных средств

Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности = Выручка от реализации / Среднегодовые остатки кредиторской задолженности. [5, с.65]

Таблица 2.3 Основные показатели эффективности продаж Костюковичского райпо за г.г.

Источник: http://studbooks.net//marketing/raschet_pokazateley_effektivnosti_prodazh

ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАЖ: АЛГОРИТМ РАСЧЕТА

Управление продажами» (Гребенников), №3, август 2018

Сорокина Татьяна Ильинична — директор «Юнит-Консалтинг» (г. Москва)

Как можно добиться роста продаж при сокращении затрат на организацию процесса и работу коммерческой службы? В данной статье автор приводит историю успешного повышения эффективности и описывает методы развития продаж на основе изменения целей в отношении клиентов и ассортимента, а также управления ключевыми затратами коммерческой службы и их снижения.

Начиная с 2014 г. на российском рынке снижается покупательская способность населения и уменьшаются доходы бизнеса, выраженные в твердой валюте. В связи с этим владельцы компаний озабочены повышением эффективности бизнеса в целом и коммерческой службы в частности. Среди российских компаний есть немало таких, которым удалось повысить внутреннюю эффективность за последние несколько лет. Предлагаем ознакомиться с успешным опытом и использовать его для преобразований в своем бизнесе. В основу этой статьи положен успешный опыт некоторых производителей, которые работают на стабильных или стагнирующих рынках и за последние несколько лет увеличили продажи при сокращении затрат на коммерческую службу.

Начнем с определения эффективности продаж. Эффективность продаж в идеологии наиболее популярных систем менеджмента, таких как сбалансированная система показателей, измеряется как отношение (в процентах) затрат на всю деятельность коммерческой службы к выручке. Очевидно, что эффективность продаж растет, если выручка увеличивается, а затраты уменьшаются. Лучшим вариантом является одновременное изменение двух показателей, но даже изменение одного из них приводит к повышению эффективности. Рассмотрим один из успешных примеров планомерного увеличения продаж при сокращении затрат на продающий персонал.

УСПЕШНЫЙ ОПЫТ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ

Компания-производитель работает на рынке потребительских товаров. Еще в 2012 г. она прогнозировала сокращение рынка в ближайшей перспективе, в связи с чем была проработана и запущена многоэтапная программа повышения эффективности коммерческой службы. Динамика показателей выручки компании за последние годы была следующей:

■ 2012 г. — продажи выросли на 18%;

■ 2013 г. — продажи почти не изменились, рост составил всего 1%;

■ 2014 г. — продажи выросли на 67%;

■ 2015 г. — продажи выросли на 14%;

■ 2016 г. — продажи увеличились на 10%.

При этом ежегодно сокращались затраты на торговый персонал на 9–16%.

В 2012 г. модель дистрибуции включала продажи через дистрибьюторов (80%) и напрямую в розничные сети (20%). На базе части дистрибьюторов работали торговые команды производителя, причем общая численность полевого персонала составляла около 1240 сотрудников. Компания определила следующие направления повышения эффективности за счет сокращения торгового персонала:

■ увеличение количества торговых точек на одного торгового представителя;

■ увеличение количества подчиненных на каждом уровне управления.

В ходе реализации разработанной программы в 2013 г. общая численность полевого персонала была сокращена и составляла 1060 сотрудников, в 2014 г. — уже 890, в 2015 г. — 810, в 2016 г. — 760. В первые годы внедрения программы изменений уменьшение штата полевого персонала осуществлялось в первую очередь за счет сокращения числа торговых представителей в регионах, не значимых с точки зрения стратегии. В последующие годы сокращение происходило на уровне среднего менеджмента коммерческой структуры, и обусловлено оно было увеличением норм управляемости за счет оптимизации бизнес-процессов и внедрения IT-технологий обеспечения продаж.

Для того чтобы увеличение нагрузки (количества торговых точек на одного представителя) не привело к снижению качества проработки клиентов, было решено перераспределить время на обслуживание разных групп клиентов в пользу более емких и и обладающих большим потенциалом клиентов, уменьшив время на работу с незначительными. За счет этого были увеличены объемы продаж крупным клиентам. Причем группа крупных, интересных клиентов оказалась неоднородна: в их число вошли и представители традиционной розницы, и такие современные розничные форматы, как гипермаркеты, супермаркеты, специализированные магазины и др. При фокусировке на крупных клиентах естественно наблюдалось снижение продаж небольшим, однако потери были с лихвой покрыты дополнительными продажами более емким потребителям. Для каждого типа розничных магазинов были разработаны оптимальные по продолжительности сценарии визита торгового представителя. Например, для формата супермаркет время визита варьировалось от 36 до 42 минут в зависимости от потенциала продаж. Торговый представитель, согласно нормативу, должен уделять 6 минут такому шагу визита, как развитие клиента, если потенциал продаж данному клиенту максимальный, и пропустить этот шаг, если потенциал минимальный. Развитие клиента — это в первую очередь расширение ассортимента, введение новинок, налаживание отношений с представителями торговой точки Таким образом, каждая точка обслуживалась исходя из объемов продаж, которые были зафиксированы в последнее время, и потенциала развития (помимо этого учитывались также различия форматов). Более качественная проработка клиентов — в первую очередь за счет расширения ассортимента — стимулировалась мотивационными программами для полевого персонала.

Также обнаружилось, что неодинаковы с точки зрения перспективности не только клиентские группы, но и различные регионы. На некоторых территориях продукция компании хорошо известна и имеет много лояльных потребителей. Здесь продажи очень прибыльны, т.к. затраты на развитие продаж невелики, а дополнительная выручка на каждый вложенный в продвижение продаж рубль максимальна. Для более качественной проработки более емких территорий было решено также перераспределить структуру, сократив количество торговых представителей в менее перспективных регионах и увеличив их число в ключевых. Таких ключевых территорий (городов) насчитывалось 11, они приносили до 67% выручки компании, а оставшиеся 43 территории — всего 33%. На долю ключевых зон приходились и большие бюджеты на продвижение.

Как видим, компания изменила цели по регионам и клиентам, а также перестроила полевую структуру и нормативы работы с клиентами. Разработанный алгоритм действий привел к увеличению объемов продаж и сокращению затрат на коммерческую службу.

Разберем теперь более детально основные составляющие затрат в продажах и механизмы формирования дополнительных доходов даже при условии сокращения рынка.

ОСНОВНЫЕ ЗАТРАТЫ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАЖ

В приведенном кейсе повышению эффективности способствовало сокращение числа сотрудников коммерческого блока благодаря внедрению более эффективных рабочих процессов обслуживания клиентов и увеличению норм управления. Однако этими двумя методами не исчерпывается весь перечень способов увеличения эффективности и в первую очередь это касается блока затрат в продажах, которые необходимо периодически оценивать и снижать. Не все затраты появляются в результате деятельности продавцов, часть появляются при обслуживании клиентов и их взаимодействии с другими подразделениями: отделами логистики, маркетинга, финансовой службой.

Сокращение затрат на обслуживание различных групп клиентов или каналов продаж приводит к увеличению прибыльности продаж, которая рассчитывается поканально или по группам клиентом. Для определения эффективности продаж используется следующая формула:

Валовый доход определяется общепринятым способом: производственные компании из выручки вычитают себестоимость произведенной продукции, а оптовые и розничные — стоимость продукции в закупочных ценах. Затем калькулируются и разносятся по клиентам все затраты на их обслуживание. К числу основных затрат на обслуживание клиентов можно отнести следующие.
  1. Затраты на хранение продукции (логистические затраты). До того момента, как товар был отгружен клиенту, он хранился на складе и компания несла затраты, исходя из размера складских площадей, выделенных под продукцию и времени ее хранения. Зная общие издержки на складское хранение, можно рассчитать затраты на хранение именно той продукции, которая была отгружена конкретному клиенту.
  2. Затраты на транспортировку продукции клиенту (логистические затраты). Многие компании изначально договариваются с клиентами о транспортировке за их счет и в этом случае затрат компания не несет. Если же организация осуществляет развоз за свой счет, то такие расходы также должны уменьшать прибыль, которую она получает от продаж клиенту.
  3. Затраты на стимулирование сбыта (маркетинговые затраты): промоакции, мерчандайзинг, POS-материалы, сувениры, каталоги, адресные клиентские программы продвижения и др.. Данные расходы составляют значительную долю от общего объема затрат. Их также необходимо максимально точно разнести на клиентов: не просто в пропорции по объемам продаж, а исходя из фактических затрат на стимулирование сбыта в определенном канале или сегменте клиентов.
  4. Затраты на коммерческую службу (затраты на продажи). Именно об этом виде затрат шла речь в описанном кейсе. При подсчете затрат на продавцов необходимо учесть не только заработную плату с учетом всех налогов, но и расходы на командировки, а также дополнительные затраты коммерческой службы — на IT-обслуживание, связь и др.
  5. Вложения в товарные остатки для обеспечение наличия продукции (складские запасы). Это также весомая часть затрат. По сути, это замороженные денежные средства компании, стоимость которых также рассчитывается принятым в учетной системе компании способом, например, по ставке рефинансирования.
  6. Предоставление клиентам отсрочек платежей (финансирование). Такие отсрочки предусмотрены коммерческой политикой большинства компаний. Причем разные клиенты используют кредитование в различных объемах, розничные сети, например, имеют максимальные отсрочки платежей. Стоимость денег, замороженных в кредитах, выданных клиентам, также должна быть учтена при оценке эффективности продаж в том или ином канале или сегменте клиентов.
  7. Иные затраты (включая комплектацию заказа). Также важно учитывать другие расходы на обслуживание клиентов, вес которых может быть значителен: затраты на оформление и комплектацию заказа, затраты на выписывание счетов и прием оплат и др.

Очень важно не только нормировать затраты и стремиться к их минимизации, но и определить нормативное соотношение между разными видами расходов, с тем чтобы комплекс затрат давал максимальную отдачу. Приведу лишь один пример, касающийся финансирования клиентов. По сути, у поставщика всегда есть выбор: он может либо стимулировать предоплату со стороны клиента (затраты на стимулирование продаж) либо предоставлять бесплатный кредит в течение какого-то промежутка времени (затраты на финансирование клиента). Предположим, производитель дает скидку в 2% дистрибьютору в том случае, если он производит предоплату при стандартных условиях бесплатной отсрочки в 45 дней.

При расчете стоимости бесплатного кредита используется следующая формула:

Банковский процент заемных денег – это ставка, по которой банк предоставляет кредит? (Далее – 15%). Далее в расчете (выделено желтым цветом) используется просто процентная ставка, поэтому в формуле логичнее тоже использовать переменную в таком виде. Т.е. будет:

Если поставщик может использовать банковский кредит под 15% годовых и выручка производителя от продаж клиенту составляет 3,65 млн руб., то 45 дней отсрочки будут стоить как минимумруб. (45 / 365 х 15% × 3,65). Многие считают необходимым увеличить полученное число на 10–20%, учитывая риск невозврата денег и затраты на получение просроченной задолженности. Итоговая стоимость бесплатного кредита составляетруб. (риск оценен в 15%), а годовая ценность скидки составитруб. (3,65 × 2%). В целом предоставление скидки за предоплату более выгодно производителю.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ИСТОЧНИКИ ПРОДАЖ

Для достижения роста продаж на стабильных и стагнирующих рынках наиболее популярным способом является снижение цен. Коммерческие службы настаивают на скидках, приводя примеры ценовых акций конкурентов и общей ситуации снижения покупательской способности на российском рынке. Не оспаривая необходимость промомероприятий, хочу обратить внимание на другие инструменты дополнительных продаж. Их использование не столь затратно, как реализация промоакций, и системная работа с ними позволяет не только увеличить объем продаж, но и повышает конкурентоспособность компании благодаря внедрению лучших передовых подходов.

Рассмотрим три инструмента повышения продаж.

  1. Наиболее быстрый и значительный по объему дополнительный прирост обеспечивает проработка стабильных клиентов, которая начинается с сегментации клиентской базы, как показано в нашем кейсе. В приведенной выше истории успеха компания увеличила нормативы торгового представителя по количеству обслуживаемых точек. Если такое изменение не сопровождается трансформацией целей относительно клиентов и реформированием технологий продаж, включая IT-обеспечение, то в большинстве случав продажи снижаются, т.к. торговый представитель не в состоянии качественно проработать 16 точек вместо 12 по старым нормативам. В рассмотренном примере продажи не просто были сохранены, они были увеличены, поэтому базовым условием дополнительных продаж при увеличении нагрузки на торгового представителя является обновление сегментации клиентов с фокусировкой усилий полевого персонала на наиболее перспективных потребителях. В основе любой прогрессивной сегментации лежит как минимум два параметра: текущие объемы продаж и потенциал клиента / клиентского сегмента. Если текущие объемы продаж несложно рассчитать и выделить на их основе группы потребителей, то определение потенциала потребует больших усилий.

Одной из действительно работающих методик количественной оценки потенциала клиента является WFM-метод, который подробно описан в моей книге «Система дистрибуции»[1]. Суть методики заключается в анализе не только итоговых показателей деятельности и данных о компании клиента (выручка и ее динамика, информация о торговом / сервисном / производственном персонале, основные поставщики аналогичной продукции, товарный портфель), но и трех базовых параметров, определяющих продажи: широты ассортимента, частоты заказов, суммы счета. Основными методами расширения продаж текущим клиентам являются: увеличение объемов продаж уже закупаемого клиентом ассортимента и расширение ассортимента в заказах клиента. Использование каждого из этих двух инструментов дает от 10% до 30% прироста продаж во временной перспективе полгода-год.

  1. Другим инструментом повышения продаж являются новые продукты для стабильных клиентов. По сути это новинки, которые может положительно встретить текущая клиентская база. Интересным фактом является то, что очень немногие компании умеют эффективно использовать данный инструмент. Для этого необходим сильный маркетинг и отработанные процедуры создания и выведения новинок на рынок. Благодаря небольшим, но системным опросам клиентов можно выявить их ожидания. Такие краткие анкеты обычно включают не больше пяти-восьми вопросов относительно востребованности продукции, ее качества и ширины ассортимента. После проведения таких опросов можно переходить к детальной проработке товарных групп и конкретных позиций для обновления ассортимента. Отработанная процедура ввода новинок может давать дополнительно до 15–20% прироста продаж.
  2. Наконец, еще одним источником дополнительных продаж являются новые клиенты, которым интересны самая ходовая и востребованная продукция. Менеджеров по продажам часто ориентируют на привлечение новых клиентов, однако быстрого и значительного прироста ждать не стоит. Наша практика показывает, что при привлечении 20% новых клиентов можно дополнительно получить всего лишь 5% прироста продаж в перспективе до года. Безусловно, привлекать новых клиентов необходимо, однако продажи в этом случае вырастут в более отдаленной перспективе, тогда как результаты работы с текущими регулярными клиентами будут видны практически сразу.

При постановке конкретных целей относительно объемов продаж тому или иному клиенту необходимо оценить роль и вес компании как поставщика в сравнении с конкурентами. Это важно в первую очередь для того, чтобы определить реальные сроки, за которые возможно увеличение объемов. Правильнее всего осуществлять оценку на основании такого показателя, как критическая масса: доля продукции компании в выручке клиента по определенной категории. Обычно на основного поставщика приходится до 50%. Очевидно, что именно к нему наиболее лоялен клиент и расширение за счет вытеснения этого поставщика будет затруднено, по крайней мере в краткосрочной перспективе. Вклад второго по значимости поставщика может доходить до 20%, его позиции тоже сильны. Однако правильно подобранная товарная матрица из самых сильных конкурирующих позиций, обеспечивающая клиенту сохранение общего уровня маржинальности, откроет возможности увеличения продаж уже в перспективе трех-шести месяцев. Пожалуй, наименее затруднительный и быстрый вариант — вытеснение незначительных поставщиков, доля которых колеблется в пределах 5% от выручки по категории.

Когда мы первый раз обсуждаем с клиентами алгоритм увеличения продаж, большинство бывают неприятно удивлены большим объемом работы, направленной на выявление затрат и развитие. Однако в условиях стабилизации или снижения рынка другие подходы не работают, и успех компаний в такой период основывается на более тщательной проработке целей по клиентам и продуктам. Предложенный в статье подход работает как для крупных компаний, так и для среднего бизнеса. Основное условие успеха — это последовательное и неотступное внедрение новых процедур работы в течение двух-трех лет.

КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА: клиент, эффективность продаж, коммерческая служба, дистрибуция, затраты, торговый представитель, полевой персонал, компания, сокращение затрат

[1] Сорокина Т. Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества. — М.: Альпина Паблишер.

Источник: http://www.unitcon.ru/stati-i-dokumenty/interesnye-stati/83-marketing-i-sbyt/1082-effektivnost-prodazh-algoritm-rascheta.html

Рентабельность продаж

Любые продажи проводятся для достижения одной и той же цели – извлечения финансовой прибыли. Но дать объективную оценку эффективности продаж невозможно без показателя их рентабельности.

Что же такое рентабельность?

Рентабельность продаж, он же коэффициент рентабельности продаж – это процентное выражение доли прибыли от каждого заработанного рубля. Иными словами, рентабельность продаж – это отношение чистого дохода к сумме выручки от реализации продукции, умноженное на сто процентов.

Некоторые предприниматели входят в заблуждение, думая, что рентабельность продаж показывает прибыльность по отношению к вложенным денежным средствам. Это не правильно. Коэффициент рентабельности продаж позволяет определить, какая сумма денег в объеме сбытой продукции является прибылью предприятия за вычетом налоговых и смежных выплат.

Данный показатель рентабельности показывает доходность исключительно от самого процесса продаж. То есть насколько стоимость товара окупает затраты на процесс производства товара/услуги (закупку нужных комплектующих, использование энерго- и человеческих ресурсов и т.д.).

При расчете коэффициента не берется во внимание такой показатель, как объем капитала (объем оборотных средств). Благодаря этому можно смело провести анализ рентабельности продаж предприятий-конкурентов в своем сегменте.

Что рентабельность продаж показывает предпринимателю?

    • Коэффициент рентабельности продаж позволяет охарактеризовать самое главное для компании или предприятия – реализацию основной продукции. Помимо этого оценивается доля себестоимости в процессе продаж.
    • Зная рентабельность продаж, компания может контролировать ценовую политику и издержки. Стоит заметить, что разные компании производят товары посредством различных стратегий и техник, что вызывает различие коэффициентов рентабельности. Но даже если показатели выручки, операционные затраты, а также прибыль до вычета налогов равны у двух компаний, их показатель рентабельности продаж будет разниться. Виной тому непосредственное влияние величины процентных выплат на полный объем чистой прибыли.
    • Рентабельность продаж не есть отображением планируемого эффекта долгосрочных инвестиций. Суть в том, что если компания решила сменить технологическую схему или закупить инновационное оборудование, то данный коэффициент может незначительно снизиться. Но он вернет свои позиции и превзойдет их, если стратегия модернизации была выбрана верно. Кстати, если хотите улучшить показатель рентабельности, читайте статью «повышение рентабельности продаж«.

Как рассчитать рентабельность продаж?

Для расчета коэффициента рентабельности продаж применяется формула следующего вида:

ROS – английская аббревиатура Return on Sales, что в переводе на русский собственно означает искомый коэффициент рентабельности, представленный в процентах;

NI – английская аббревиатура Net Income, показатель чистой прибыли, выражающийся в денежном эквиваленте;

NS – английская аббревиатура Net Sales, сумма полученной прибыли от реализации производимой продукции, выражающаяся в денежном эквиваленте.

Правильные исходные данные и сухой расчет позволят вывести реальную рентабельность продаж. Формула рентабельности продаж проста – полученный результат индикатор эффективности производства.

Наглядный пример расчета рентабельности:

К сожалению, общая формула рентабельности продаж может показать только эффективность или неэффективность компании, но не даёт ответа о проблемных местах бизнеса.

Предположим, проанализировав данные по рентабельности за 2 года, компания получила следующие цифры:

За 2011 год предприятием была получена прибыль в 2,24 миллиона долларов, в 2012 году эта цифра увеличилась до 2,62 млн. долл. Чистой прибыли в 2011 году было получено 494 тысячи долларов, а в 2012 – 516 тысяч долларов. Какие изменения претерпела рентабельность продаж за 2012 год?

Коэффициент рентабельности за 2011 год равен:

ROS2011 = 594 / 2240 = 0,2205 или 22%.

Коэффициент рентабельности за 2012 год равен:

ROS2012 = 516 / 2620 = 0,1947 или 19,5%.

Рассчитаем итоговое изменение рентабельности продаж: ROS = ROS2012 – ROS2011 = 22 — 19,5 = -2,5%.

В 2012 году рентабельность продаж предприятия уменьшилась на 2,5%.

Здесь видно, что рентабельность снизилась на 2,5% за 2 года, но причины не понятны, пока не провести более подробный анализ. В него входят:
  1. Изучение изменения налоговых затрат и вычетов, которые необходимы для вычисления в NI.
  2. Расчет рентабельности товара/услуги. Формула:

Рентабельность = (выручка – себестоимость* — затраты)/выручка * 100%

  1. Рентабельность каждого менеджера по продажам. Формула:

Рентабельность = (выручка – з/п* — налоги)/выручка * 100%.

  1. Рекламная рентабельность товара/услуги. Формула:

Рентабельность = (выручка –затраты на рекламу — налоги)/выручка *100%

*Если вы оказываете услуги, то в себестоимость входит: организация рабочего места менеджеров по продажам (компьютерная техника, аренда кв.м., телефонное оборудование, пропорциональные на человека коммунальные платежи и т.п.), их зарплата, расходы на оплату телефона, реклама, затраты на необходимый софт (CRM, 1С и т.п.), платежи за виртуальную АТС.

Сразу отметим, что возможно использование более простой формулы рентабельности продаж: ROS=GP (валовая прибыль) /NS (суммарная выручка). Но она боле уместна для вычисления «узких» показателей (рентабельность по каждому менеджеру, по конкретному продукту, по странице на сайте и т.п.).

Важно заметить, что каждый менеджер может иметь разную структуру продаж: кто-то продаёт только дорогие и редко, кто-то мелкие, но часто – тут и будет основная сложность просчитать чистую прибыль (маржа после уплаты налогов). Необходимо прибегнуть к данным маржи каждого товара по каждому продавцу с помощью CRM.

  1. Вычисление объемов продаж и маржи. Возможно, рентабельность упала т.к. перестал продаваться наиболее маржинальный товар.

Источник: http://salers.ru/rentabelnost-prodazh/